Pienpaino menestyy omilla vahvuuksillaan

Graafisen viestinnän kilpailutilanne on monissa tuotteissa suorastaan murhaava mutta pieni, niin sanottu mikropainokin voi silti menestyä omilla vahvuuksillaan. Vaikka keskittymiskehitys on vahvaa, tilaa löytyy erikoistujille ja myös ketterille moniosaajille.

Valtaosa graafisen teollisuuden yrityksistä on pieniä. Tilastokeskuksen mukaan painamisen ja tallenteiden valmistamisen toimialoilla oli vuonna 2012 yhteensä 1 090 yritystä. Niistä alle viiden hengen työpaikkoja oli 844. Nämä yritykset olivat keskimäärin varsin pieniä – liikevaihto 139 000 euroa ja henkilöitä 1,2. Joukossa oli siis myös monta työllistämätöntä yritystä.

Kun keskittymiskehitys on painamisen toimialalla vahvaa, monet veikkaavat että alle viisi henkeä työllistävät pienpainot eli mikropainot putoavat kelkasta. Moni kyllä putoaakin, mutta uusiakin yrittäjiä syntyy. Suurimmassa puristuksessa ovatkin keskisuuret keskisuuret painot.

Yritysten ja organisaatioiden omatarvepainojen määrä on laskenut paljon viime vuosina, mikä voi lisätä muiden painojen töitä. Joissakin tapauksissa myös yritysten omatarvepainoja on perustettu takaisin.

Millä keinoilla pienpaino voi sitten menestyä ja kasvaa? Print&Media-lehti haastatteli neljää eri kokoista ja erilaista painoa. Jokaiselta löytyivät omat menestysreseptit. Yhteistä kaikille näille taloille kuitenkin näyttäisi olevan tahto menestyä ”erinomaisella asiakaspalvelulla ja ilmiömäisellä ketteryydellä”. Näin kuvasi Tuotetarra Finlandin toimitusjohtaja Peter Gillberg toiminta-ajatustaan. Hän on yksi haastatelluista.

Offsetpainot mutkistaneet digipainojen hinnoittelua

Yksi tapa hallita palvelusortimenttia on keskittyä vain yhteen painotekniikkaan. Helsingin Kalliossa toimiva neljän hengen painotalo aDigi Oy aloitti digipainamisen jo vuonna 1998 reprotöiden rinnalla ja keskittyi pelkästään digiin vuonna 2006 reprotöiden vähennettyä. Digipainamisesta on näin ehtinyt kertyä paljon kokemusta ja taitoa. Monille erikoistöille löytyy siksi nopeasti paras tuotantotapa.

–          Kilpailuvalttimme ovat varmaankin luotettavuus ja nopeus. Pitkään on tehty työt hyvin ja hyvällä palvelulla. Sen ansiosta asiakkaat suosittelevat meitä, joka on parasta myyntiä, sanoo aDigin toimitusjohtaja Pasi Puhakka.

Mikä sopii yhdelle ei kuitenkaan sovi kaikille. Digipainamisen markkinoista on Puhakan mukaan tehnyt haastavat se, että perinteiset offsetpainot ovat joukolla ostaneet digikoneita, joiden käyttö on usein jäänyt vähäiseksi osaamisenkin puutteiden takia.

–          Monelle offsetpainoille digipainaminen on vain lisäpalvelu.  Jos siitä ei oteta oikeaa hintaa, se kostautuu viimekädessä kaikille, Puhakka sanoo.

Hyvä valikoima hyllyssä

Espoossa toimiva Tuotetarra on keskittynyt yhteen tuotealueeseen ja rajattuun asiakaskuntaan. Yritys syntyi spin-offina Repak Oy:stä, joka on Gillbergin mukaan johtava tuotemuunnosten ja uudelleenpakkauksen tuottaja Suomessa. Tuotetarra toimii tiiviissä yhteistyössä Repakin kanssa ja keskittyy omalle osaamisalueelleen tarroihin sekä etiketteihin.

Kaupan asiakas odottaa että hyllyllä on laaja tuotevalikoima. Pienellä kaupalla se voi olla selvästi suppeampi, kunhan valikoima palvelee hyvin kaupan uskollista asiakaskuntaa. Myös painoalalla uskotaan vahvasti laajan tuote- ja palveluvalikoiman olevan tärkeä kilpailutekijä. Harva paino on uskaltanut rajoittaa valikoimaansa ja kilpailla vaikka pelkästään hinnalla ja nopeilla toimituksilla. Tai vaikka ”wow” -elämyksen tarjoamisella kuluttajalle. Siihen Tuotetarra pyrkii saadakseen yhä enemmän tuoteyrityksiä asiakkaakseen.

–          Suurienkin markkinointikampanjoiden (tv, netti, printti) lisäksi on vahvasti kasvava tarve saada myyntiä aikaan myyntipisteissä eli että yritykset ovat oikeasti aktiivisia sekä näkyviä tuotteiden ja tarjouksien kanssa siellä missä kuluttajat liikkuvat ja ostavat. Meidän vastaus on lähestyä tätä täsmätoteutettujen ja houkuttelevien tuotepakkausten avulla. Tehdyt hankkeet ovatkin tuottaneet erittäin vakuuttavia ja mitattavia tuloksia, Gillberg sanoo.

Lähellä ja kädestä pitäen

Monet yritykset vannovat tarjoavansa hyvää palvelua ja myös edullista hintaa, eikä kukaan tarjoa edullista hintaa huonommalla palvelulla (vaikka se voisi toimiakin). Mikä on sitten hyvää palvelua painoalalla? Ainakin lähellä olo ja neuvonta varmaan koetaan sellaiseksi. Nämä ovat Unigrafia Oy:n Helsingin Meilahden kahden hengen pikapainon menestystekijöitä, sanoo myymäläpäällikkö Sara Viuha.

–          Meidän valttejamme ovat läheisyys, hyvä ja nopea palvelu sekä asiakastuki tarvittaviin asioihin. Siis mutkaton asiointi ja hyvä asiakastuntemus.

Meilahdessa asiakkaat eivät yleensä paljon painoasioista tiedä, sillä he ovat etupäässä lääkäreitä, tutkijoita ja opiskelijoita. Unigrafialla on myös kolme muuta pikapainoa yliopistojen kampusalueilla. Ne palvelevat lähinnä yrityksen omistajia eli Helsingin yliopiston, Aalto yliopiston ja Haaga-Helian korkeakoulun henkilökuntaa, tutkijoita ja opiskelijoita. Lisäksi Unigrafialla on Pitäjänmäellä digipaino sekä visuaalisen suunnittelun, videotuotannon ja digitaalisen median osastot. Viuhan mukaan tämä antaa syvyyttä palveluvalikoimaan.

–          Yhä tärkeämpää on, että asiakkaalle pystytään ja osataan tarjota koko olemassa olevaa palveluvalikoimaa. Asiakkaalle tärkeintä on palvelun taso ja kattavuus, ei se, missä palvelu lopulta tuotetaan. Henkilökohtainen ”tiskipalvelu” on tärkeässä roolissa tietyissä tilanteissa, vaikka sähköinen asiointi onkin lisääntynyt. Esimerkiksi uusista digitaalisista palveluista on huomattavasti helpompi kertoa kasvotusten.

Myös Tuotetarralle on tärkeätä tarjota asiakkaille läheinen ja hyvä palvelu tuoteasioiden hoitoon. Tässä auttaa se, että Tuotetarran ja Repakin vetäjät ovat tulleet alalle elintarviketeollisuuden jätistä Kraft Foodsista ja tuntevat näin hyvin asiakkaiden tarpeet.

–          Yhdessä Repakin kanssa tarjoamme ainutlaatuisen konseptin ja palvelun tuoteyrityksille Suomessa. Tuotteiden saapuessa Suomeen kaikki tuotteisiin liittyvä käsittely ja muutokset/lisäykset, tarrat, käännökset yms. tehdään ripeästi yhdessä paikassa ja toimitetaan suoraan eteenpäin tehokkaasti sekä ajallaan vähittäis- tai tukkukauppaan, Gillberg sanoo.

Verkon kautta apua myyntiin

Tilaaminen verkosta yleistyy painotuotteissakin, mutta ei vielä korvaa henkilökohtaista myyntityötä useimmissa yrityksissä.

–          Monet painoalaa vähemmän tuntevat asiakkaat katsovat yhä, että on turvallisempaa tilata meilitse. Totta kai toivoisimme, että kaikki käyttäisi verkkokauppaa, jolloin kaikki tärkeät tilaustiedot tulisivat heti oikein. Verkkokauppamme tarkoitus on enemmänkin tuotetietoisuuden lisääminen ja halvimman hinnan kyselijöiden karsiminen pois. Sen käyttö tulee pikkuhiljaa lisääntymään, kun nettisukupolvi on jo tottunut verkkotilaamiseen, sanoo aDigin Puhakka.

Unigrafian pikapainoista vastaava toimialajohtaja Jouni Komulaisen mukaan verkkotilaamisen osuus kasvaa koko ajan ja sen kehittäminen on tärkeää. Molemmille kanaville on tarpeensa ja ne tukevat toinen toisiaan.

–          Helppokäyttöinen verkkopalvelu standardituotteiden tilaamiseen on tärkeä osa hyvää asiakaspalvelua.

Tee itse ja turvaa verkostoosi

Yrityksen keskeiseen osaamisalueeseen kuuluva valmistus on syytä pitää omissa käsissä, mutta kaikkea mitä tarjoaa, ei pidä tehdä itse. Varsinkin pienelle yritykselle on tärkeää miettiä huolellisesti mihin panostaa itse ja minkä voivat kumppanit tehdä.

aDigin Puhakka kertoo, että suurin osa tuotteista tehdään itse, mutta on paljon osa-alueita, joita teetetään alihankinnassa. Luotettavat kumppanit ovat tärkeitä, koska toimitusajat ovat 1-2 päivää, jolloin verkostonkin pitää olla joustava.

Meilahden pikapainon päätuote on posteri eli juliste, joita tehdään kahdella Canonin suurkuvatulostimella. Lisäksi tehdään itse töitä digipainokoneilla. Kaikki raskaampi tuotanto tehdään Keskustan pikapainossa tai Pitäjänmäen digipainossa.

Tuotantoverkosto on tärkeä pitää kunnossa sekä laajan tuotevalikoiman tarjoamisen että omien miehitys- ja laiteongelmien takia. Varsinkin hyvin pienillä parin hengen toimipaikoilla on yleensä ongelmia tuurausten järjestämisessä. Tämä tiedetään hyvin Unigrafiassa, Komulainen sanoo.

–          Pienen pisteen haasteena ovat kausivaihtelut ja sijaistukset. Osana Unigrafiaa ja isompaa kokonaisuutta haasteita on kuitenkin helpompi hallita. Tarvittaessa muut pisteet tai vuokratyövoima ovat apuna. Asiakkaille tärkeintä kuitenkin on, että piste on aina luvatusti avoinna ja että palvelutaso pysyy vakaana. 

Investoi tai kuihdu pois

Monissa tuotteissa pienenevillä ja yleisesti haastavilla markkinoilla yrittäjän tekee mieli säästää investoinneissa. Se on kuitenkin yleensä virhe, sillä vain tehokkaasti toimiva koneisto pelastaa kireässä kilpailussa. Tuotantoputki on viritettävä mahdollisimman tehokkaaksi. Kasvua voi saada tekemällä enemmän töitä, jalostetumpia töitä paremmalla hinnalla ja uusia tuotteita uusilla laitteilla. Tekniikan nopea kehitys on kuitenkin kova haaste pienille painotaloille.

–          Koneet olleet kalliita pienelle yritykselle ja jatkuvat investoinnit ovat pienen yrityksen taakka. Digipainokoneiden investoinnit olemme kuitenkin tehneet noin 3-4 vuoden välein, joka on laitevalmistajien kehityksen sykli, kertoo aDigin Puhakka.

Vuonna 2014 aDigi on investoinut paljon lamasta huolimatta esim. vihkoviimeistelijään, monitoimileikkuriin, selänmuotoilijaan ja uuteen loppusyksystä tulevaan digipainokoneeseen.

Tuotetarrassa peruslähtökohtana on Gillbergin mukaan nähdä koneet työkaluina, jotka tukevat ihmisten toimintaa.

–          Omilla nykyaikaisilla ja luotettavilla koneilla pystymme reagoimaan nopeasti, mutta yhtälailla on tärkeää verkoston hyödyntäminen erikokoisia projekteja toteutettaessa. Tehokas kustannusrakenne mahdollistaa investoinnit hallitusti omarahoitteisesti ja myös teknisen taustan ansiosta olemme kohtuullisen omatoimisia laitteiden käytössä.

Unigrafian Komulaisen mukaan laitetoimittajat ovat kiitettävän aktiivisia tässä markkinatilanteessa. Toimittajilta hän odottaa jatkossa yhä enemmän kokonaisideoiden esittelyä, mukaan luettuna erilaiset tuotantoa sekä palvelua tukevat ja kehittävät ohjelmistoratkaisut.

Kuvassa ASAP-painotalo ja HP Latex 360 -suurkuvatulostin.

Lue lisää aiheesta Print&Median numerosta 6/2014. Tilaa lehti tästä.